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一套策略带你闯入跨境电商的世界-跨境电商

不光要去做亚马逊或者eBay这种平台,同时你也要注重站外的推广或者引流。


站外引流我们最常见的主流渠道其实就是这么几个,从最大的34%开始说就是搜索,谷歌也好、雅虎也好,都属于搜索引擎带来的流量。然后就是社交,大家都知道Facebook那一套。

再就是40%的直接流量,比如说客户收藏了店铺,或者说还有一些浏览器、数据无法统计的行为都会被直接划分到直接流量。另外就是外链,别的人推荐你的店铺,别的媒体加了外链,这就属于外链带来的。然后就是邮件,中国人用得比较少一点,老外都是会发邮件,基本上我察看邮件的频率,基本上一天都会挂邮件,邮件有很大的占比。5%的是付费广告,可能没有大家想象占得那么多。还有一些其他的小的引流方法,只占了2%。

做引流的时候,抓大头:搜索、社交、外链,其他的小部分结合自己的实际发展情况来选择。

五大引流渠道:第一个是社交,第二是产品的测评,第三是网站,也就是打折。

Facebook基本上所有的跨境电商卖家,每个做跨境电商的卖家都要做这个。

Instagram的重要性远远高于我们以为的,活跃的大部分都是女性、青少年客户。很多品牌或者一些欧美的明星,大小的网红都在这上面有一些帐号,品牌会分享幕后的故事。它在我看来是第二大最有可能蓬勃发展起来,给跨境电商带来很多好处的平台。

Pinterest是一个图片分享社区,里面活跃70%以上都是女性、美食家、手工艺者,对于做女性品牌的卖家来说,Pinterest和Instagram是非常好的渠道。

Twitter是微博鼻祖,进行实时分享,就是跟买微博热搜榜是一个道理。

最后是Linkedln打造职业形象,发布公司新闻、职位招聘,做一些付费的广告,这个是非常合适的。

不同渠道的特点和引流策略

Facebook官方提供了大量的运营案例来教中国的卖家如何做Facebook广告、推广、运营,发一个简短的文案,我的店铺在打折,直接引到亚马逊;还可以定期或不定期发布品牌相关的文案,扩大品牌的存在感和知名度。

一个好的精美高清图和优质文案在短时间内在Instagram获得很大关注。这个品牌很短,今年三四月份开始做,他们就是靠Instagram在做。做Instagram来说,视频是优于图片,视频传播速率会远远高于图片。

外链、媒体的推广。第一个就是科技新闻类门户网站,这种网站每天的访问量很大,同时也会有一个专门的推荐区,推荐好产品、好货。他们有一个特别好的区叫做50美金以内能够买到最好的科技产品,如果你的产品符合这种高科技的定位,同时也有很好的卖点,你跟这种网站去联系,让他们帮你写文章,做测评,效果会非常好,而且这个是永久生效的。

还有就是很常见测评的网站,国外有很多测评网站,他们会把同类产品做参数对比。如果这些产品有非常明显的参数优势,一定要找这种网站,让他们帮你写一篇文章,把产品秀出去。

第三种引流方式就是主题博客,特别喜欢去看这种生活中会遇到的一些问题,然后用科技问题来解答,比如说我们现在看到的截图。

这个网站是所有防水产品,他把世界上所有防水产品罗列在一起,比如说防水的鞋子、袜子、背包、户外产品、帐篷罗列在一起。他们会定期做一些测评、推荐。

现在我们看到的是他们2017年推出来全世界最好的三款防水袜,全世界前三的防水袜,每个防水袜下面加了一个亚马逊店铺的链接。这个测评文章如果在谷歌搜索防水袜,只要有人想买防水袜都会看到这个TOP3,这是永久在那儿,随着时间的推移会越来越受人关注,谷歌的排名值会越来越高。

第四就是Coupon,这个图是我在北美加拿大生活的时候我自己经常逛的网站,叫北美省钱快报,他们覆盖的是北美华人圈所有打折产品,服装、箱包、美容、美妆、男士、女士、母婴类所有都概括到了,如果你的产品在做折扣的活动,你去找这种Coupon的网站,让他们把你发布一些Coupon,放在首页也好,这个就是产品的价格要有非常明显的优势。

不光是我提到的北美圈或者什么圈,不管做哪个国家的市场,做东南亚、做亚马逊全球开店、德国店、法国店、西班牙店也好,每个地区都有特定的Coupon网站,找到它,做市场引流效果都会非常好。

除了我们刚才提到的四个方法,还可以有其他的方法,找到合作伙伴、制造商。还有一个用竞争对手的外链源,有一个工具行业竞争对手或者行业老大用什么方式做引流,他帮助竞争对手做引流,他也会乐意帮你们做引流。

进阶的站外引流玩法:
第二部分就是进阶的站外引流,第一个付费广告,第二是红人营销,第三是视频营销。

Facebook只要做跨境电商都比较熟悉,可以进行性别、年龄进行主动推送,你只要是Facebook朋友圈,刷着刷着就是一条广告,而且你还不知道这是一条广告。只要做跨境电商,都会做Facebook的广告,这是不可避免的,而且Facebook比较便宜。CPC在1美金之内,平均投入100美金,展示给1-1.5万人,效果会非常快。我们见过很多靠Facebook起家的互联网线上品牌,短短三个月时间,流量到百万、几百万都有。

第二个大类别就是谷歌广告,这和Facebook广告不太一样,谷歌和百度比较像,客户要去搜索,搜索到一个关键词就会指向店铺。但是谷歌会比较贵一点CPC比较高,2.5美金。做路由器他们行业的CPC是15美金,谷歌需要长时间投入,没有三个月出不了成绩,这种适合有财力、有背景、有资金优势的大卖家。

然后我要特别说一下红人就是内容。不管是找博客红人,还是找Instagram红人,还是YouTube红人也好,都可以带来非常精准的流量。

最后就是视频,主要还是靠YouTube视频分享。现在YouTube成为仅次于谷歌的第二大搜索引擎,发布视频可以围绕着产品的特色,做一个一系列的视频的规划。我们之前见过非常小的品牌,做升级版指尖陀螺,他就是靠YouTube的视频,在一个星期带来500万的流量。你可以做视频的付费广告,也可以做食品的SEO,直接把视频链接到亚马逊,这都是可以的。

独立站的优势和引流策略:
我们在做这么多站外,通常会有一个问题,如果你的外链太多了,或者你的流量过多,但是你的店铺的实际转化率非常低的话,亚马逊会有一部分惩罚,你的站内排名会下降。为了避免这种事情发生,我们通常会建议大家加一个媒介,就是加一个独立站在亚马逊中间,把所有的流量引到独立站上面去,从独立站引到亚马逊,这样客户就比较精准,不会造成亚马逊排名一下从前几降到不知道哪儿去了。

独立站几年前大家比较熟悉,简单来说就是一个独立的域名,独立的购物车系统。相对于平台而言,它的佣金比较少,竞争也稍微少一点点,品牌议价能力比较高,最大的好处就是和社交完美结合。从独立站引流到亚马逊店铺,一点Amazon,成交之后会返4%佣金,通过这种方式佣金会降到11%。同样还是我刚才提到的那个原因,这是一个精准的流量,不用担心流量过多影响亚马逊站内排名。

所有的引流方式都可以用来做独立站引流,只要你是能带来流量,不管是什么渠道都可以做。因为独立站包容性、灵活性非常强,基本上可以把所有知道的办法都用在上面。

我们简单来介绍5个常用的:第一个就是邮件营销。有了一个独立站就可以把国外最流行的邮件方式结合起来,因为老外用邮件还是比较多的,就是中国人跟手机电话号码比较多,老外做什么都是要绑定邮箱,有了邮箱我们就可以设置自动管理规则。有人到店铺购买,赠送一个折扣。针对老客户进行自动的二次推销,一个客户一个月之前买过,半个月都没有回来,可以发一个邮件,都是自动。国外有一些非常好用的邮件营销的系统,可以帮你一键式解决所有问题,只要设置好,全部是自动的,一下会省很多精力,会带来很大的流量入口。

第二就是联盟营销,雇佣一些老外擅长营销的人,让他们帮你带来流量。只有这些人带来的流量成交了,你才需要付佣金,这也是非常好的办法。而且可以全面检测到所有这些联盟的人,他们带来流量的情况。

第三就是自建博客,咱们中国的卖家经常对品牌的建立不是特别强,或者说对博客的意识并不是特别强,但是其实一个好的网站博客,或者好的品牌博客是非常重要的,对于你打造国际化的大品牌是至关重要。

第四个就是谷歌SEO。谷歌是国外最大的搜索引擎,重要性是不言而喻。如果你的自然流量排名排到谷歌的第一页前三位,那基本上不用做别的付费引流,自然流量就足够了,而且自然流量会随着时间的推移慢慢积累得越来越多。

第五个就是推荐营销,中国的淘宝、京东也好,很多卖家知道这一招,管理你的会员。分享到Facebook,可以赠送一个打折码,刺激他二次消费。只需要把国内电商的这一套换个思路,换到一个英文的语境下,都行得通,电商的本质都是一样的,就是刺激客户买东西。

Shopify独立站可以和亚马逊店铺完美结合

亚马逊平台店铺是可以和Shopify独立站完美结合,可以从亚马逊平台店铺抓取产品,抓到Shopify的独立站,同时Shopify独立站产品、库存、订单是可以完全同步,这样就解决了多个仓库或者订单不同步等等很麻烦的问题,这也是Shopify独立站一个超强的优势。

我们看一个简单的案例,现场很多人都知道这家公司。DW Watces,中国代工,三年时间增长47倍,看上去比较高大上,欧美范、简洁范的手表起家,去年年销售额达到2.28亿,毛利润高到50%,他们纯粹靠线上电商起家的。

最开始他们怎么做的呢?他们把手表在中国代工之后,给所有Instagram小网红赠一个手表,要求每一个网红发一张有格调、有商业化气息的图片,对图片审核非常严格,就是靠这种最简单,也是最难的Instagram网红起家,积累了大量的粉丝。建立独立站,把所有的粉丝引到独立站购买,就是靠这种方法起家的。

我们在研究DW Watces这个品牌的时候,我们就会发现,他们增长是完全符合国外非常流行的AARRR模型,把一个事情从零做起来,基本上都要符合增长模型的轨迹。

主要分为五个步骤:第一就是用户获取。不管用户获取是从Instagram、Facebook、谷歌还是外链推荐,都是属于用户获取,吸引他们注意力。

第二就是用户的激活,把各种各样平台的粉丝引到独立站上,让他们知道有你这个品牌,让他们对你这个品牌有兴趣。

第三,用户的留存。引过去怎么样刺激他们消费呢?这时候就需要电商有比较强大的技术支持,整个电商品牌的优化,或者说你的产品的设计,你的图案、文案等等,都会有一个比较强的要求。

第四,收入。刺激他们下单。老客户怎么刺激二次消费,这属于收入这个事情,可以通过邮件、联盟很多种手段,刺激他们收入。整个环节、整个增长模型基本上对所有的品牌都适用的,你的所有品牌都是逃不开这个环节的任何一个步骤。

我们在做一个电商品牌或者跨境电商的时候,尤其身边海外电商,大家还是有点触,不理解,不懂得海外电商怎么玩,我们遵循这个模型去做就可以了。

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标签:一套高效引流策略带你闯入跨境电商的世界-跨境电商

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