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跨境干货丨跨境电商如何玩转属于你的私域流量?

发布人:321电商学院 浏览量:3355

——前言

对于一个亚马逊卖家来说,影响单品销售最主要的运营动作可能是竞价排名和促销资源位投放,但这一系列投放均是非强个性化的广告动作。与之相对应,拥有“个性化”并且不完全以短期销量为目标的运营方式则是私域运营的起点。主流跨境电商平台方对私域运营模式的重视和市场上社交媒体玩法的兴起成为其发展的契机。




——01效率和性价比决定海外KOC的优势

KOC,英文全称为“KeyOpinion Consumer”,即关键意见消费者,对应KOL(Key Opinion Leader,关键意见领袖),一般指能影响自己的朋友、粉丝,产生消费行为的消费者。相比于KOL,KOC的粉丝更少,影响力更小。

对于国内电商来说,KOC的价值在于更垂直、更便宜。而在海外市场,KOC的优势属性是否存在则成了私域运营玩法能否在海外植根的基础。

WCAKOL(流量工厂)是一家集海外营销咨询、全球KOL营销策划与执行为一体的跨境文化传播公司。该公司的CEO直言,企业在做海外网红营销时,选择多个粉丝数量较少的垂直型KOL会比选择单个粉丝数量庞大的KOL转化效率要高。

他表示,“大号”KOL不会植根在一个很垂直的领域,其粉丝的爱好也是很分散的。这种KOL可以类比为国内李佳琦、张大奕等网红。这种“大号”KOL已经有很熟练的商业化操作,几乎每天发的neural都会植入广告,所以对粉丝的感召力也不一定会很强。

而粉丝较少的KOL类似国内的KOC,其粉丝数量可能只有几千或者刚上万的体量。粉丝很多都是生活中认识的人,或者是其细分领域的用户,因为中长尾的意见领袖每天分享的内容更垂直,所以他们的粉丝人群更集中。

海外“大号”KOL一次营销推广大概会花费几十万美金,但用同样的价格其实可以寻找40到50个KOC去做营销推广。因此,成本和效率上看,海外KOC跟国内KOC一样是占有优势的。



除此之外,社交媒体的模式迭代让卖家更方便去通过社交平台推广自己的产品和品牌,不少中国跨境出口电商企业在社交平台上积累了一定规模的粉丝群体。

其中,环球易购旗下的服装独立站品牌Zaful在Instagram上的粉丝数高达390万,Twitter粉丝数达9.95万;服装独立站品牌Shein在Instagram上的粉丝数高达600万,Twitter粉丝数达4.8万;中东电商执御旗下独立站品牌Jollychic在Instagram上的粉丝数高达72.6万,Twitter粉丝数达12.5万。独立站品牌在社交平台上积累的粉丝数呈现出私域运营强大的客户积累能力。

因此,私域运营的营销设施是由跨境电商平台、社交媒体平台、电商品牌以及相关产业链的服务商共同搭建的。中国的商户在更为丰富的生态中给自己的产品和网站进行引流和推广。


——02海外私域运营的四种模式

那么,海外KOC在做私域运营的时候,也是“建群”和“刷圈”么?

利用网红内容营销、直播、短视频等营销方式引流的商户必须拥有一个载体去承载引入的客户,不然营销仅能达到促进短期销量的作用。从目前整个跨境电商生态看,卖家们承载流量的“客户池”有两种形态。

第一、自建群运营。在Facebook等社交媒体上创建个人页面,然后加粉丝作好友。当加到5000人左右,就开始把这些好友拉到FacebookGroup群组内,并经常在群组中发布一些产品更新、活动等链接,吸引更多的人加入群组中。

“自建群运营对品牌推广的效应并不大,因为商家自己的粉丝量也不多。但这种方式的优势是它是一种免费的玩法。”

第二、非自建群推广合作。在海外,KOC会拥有自己的社群体系。通过跟这些KOC进行付费合作,跨境电商可以触达到一个KOC高达20多个群的粉丝。合作时,商户给群主一个能追踪购买或点击效果的URL链接,借此统计分成。

该种方式类似国内的群组团购或社群拼团玩法。只不过国内的玩法中,消费者主要的购买场景在微信和微信小程序上。

第三、活动。发起一个活动,在社群和KOC的社交媒体主页进行传播。活动形式有集赞、多人成团等。这种活动更类似于国内的拼团。发起活动时,商户需要设置一定的奖励金来驱动群主和用户分享。

第四、借势。海外会有不少网红博主自己做测评文章和短视频。对于热门文章,商户可以在重新包装过程中植入自己的推广广告,在论坛和粉丝群等更偏私域的空间中进行传播。此外,跨境电商也可以在测评文章和短视频下进行评论,借单篇爆款文章和短视频的势去提高自己品牌的曝光。