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客户谈不下来,如何对症下药?(内附7个有效开发客户工具)






摘要:

关于客户谈不下来,各种纠结,琢磨不透,订单没有谈下来,有各种各样的原因,总结下比较有代表性的疑问,外贸该如何对症下药?

各种谈不下来的客户,愁愁愁!以下是四种难搞客户的问题及解决办法


01

№:骗样客户,如何跟踪?

香港展碰到的一个德国客户,我非常清晰地问过他有没有购买过我们这类产品,他说没有。也拿了样本,逛了下摊位就走了。展会后我去他们网站上看,发现他们网站上很多我们竞争对手的产品。当时我们竞争对手跟我们是在一个展馆内的,他也对我说谎了,而且展会后发他邮件他都不回复的。有没有可能他跟我们的竞争对手关系很不错,当时是来骗样本的。这个我该怎么跟踪下去呢。


解决办法,及思维方式。

骗样品太武断了,在没有充分证据的前提下,任何人都是清白的,我很讨厌“骗”这个字眼,也很不喜欢这样的思维方式。对方说谎,自然有理由。比如说,可能你的竞争对手是他们核心供应商,但不代表他没有打算找备胎,但又不想让他老供应商知道。这些都是有可能的。对方不回复你的邮件,不代表对方没有兴趣合作,而是你没有很好跟进,没有去找机会突破。


02

№:报价客户,不回复怎么办?

另一个德国客户网站上也在卖我们那个竞争对手的产品,而且有五款左右。他来问过我们同功能的产品,也要我报价。我报给他后他都不回复。是不是我们产品没有吸引力,他不想花精力去换产品呢?以后我该怎么吸引他的兴趣呢?

解决办法,及思维方式。

报价后不回复,你是无从得知情况的,也不会知道原因。瞎猜没有任何意义。我老早强调过了,要全方位试探,来知道原因。比如说,他可能老供应商稳定,价格也一定不错,你常规报价如何吸引对方呢?粗粗一看,价格贵啊,就不回复你了,很正常。如果我是你,既然碰到在卖你们竞争对手产品的客户,我的报价一定是高高低低。比如五款产品我推荐给客人报价,我可能1款留10%利润,一款留20%利润,一款只留5%利润,一款不加任何利润,还有一款亏5%报价。当然,这都是含退税的报价,等于是全部让出退税的报价。

这样我就可以根据客户反馈,来知道具体情况了。如果他前面两个都剔除,只跟我谈后面3个,说明对方行家,对于价格很敏感,那下一步就是针对性推荐价格特别有竞争力的产品。这一开始的虚实报价,敲门砖的目的也是达到了。

或许你会有疑问,如果客人超级懂行,其他都不谈,就是我亏5%的那个他要下单,怎么办呢?这个也好办,直接告诉客人,不好意思,我们另一个大客户下了另外3个产品的订单,最近几个月我们产能都饱和了,要不三个月以后我们再谈这个项目?当然了,三个月后,你有千百种理由调整价格。哪怕不调整,如果对方能跟你做几个item,那其中一款亏着做也没什么啊,整体赚钱就可以了。这些东西你慢慢体会吧。


03

№:价格问题,导致谈不下来?

一个意大利客户因为他们的预算有限,目前一直谈不下来由于价格问题,我们是做碳纤维车架的,针对零售和批发客户及OEM客户,他的要求已经到我们的底价了,这样的客户如何让他增加预算。

解决办法,及思维方式。

大家都想利益最大化,那你先要分析下客户说预算不足,是因为砍价,还是自己生意刚起步,可站在客户自己发展市场角度,客户信誉考虑,也可以打样更换材料,满足价格,和现有样品一起寄过去对比,客户自然能看到差别。


04

№:潜在客,联系几次不再回复?

八月份的时候发开发信联系的一个美国客户,对我们产品表现得蛮有兴趣的。回复得也很迅速。当时也谈到了一定要我们提供检测报告他们才会考虑我们的产品。我们提供了报告给他。后来再发邮件联系他,他都不回复了。他们网站上只有一款我们类似的产品,他是批发商,他的批发价挺低的。所以我也琢磨不透他啊,这次新产品出来后也给他推荐了,愣是不回复我。都是死结啊,怎么办呢?

解决办法,及思维方式。

参照上面的招数,试探,全方位了解真实情况,然后再对症下药。你目前的问题都在于 : 客人没消息,然后你乱猜。但是这不解决问题,还容易让你思维受限。

以上是四种,谈不下来的客户总结的思维方式,可能会有很多邦友说,解决办法是什么?没有给出一个具体的解决办法,小邦想说的是,最重要的是要掌握谈判的思维方式,授之以鱼不如授之以渔。


工具分享

Whois.domaintools.com 查询网站所有人的信息,包括网站的注册时间。

www.spyfu.com 通过网站去搜索信息,包括推广关键词,竞争对手。

relationshipscience.com 调查目标客户关系网,通过这个客户我找到三个潜在客户,也是此客户的竞争对手,非常惊喜。

glassdoor.com 查找公司的销售渠道,团队情况和市场定位等,类似于国内的职友集。

lead411.com 付费效果更好,可以查询客人的基本信息,组织架构等。

zoominfo.com 已经不能用,被和谐了,其他同学也注意一下。

archive.org 复盘,用网址查客户网站的历史版本,特别是客人曾经卖过哪些款式,跟我们目前的合作有哪些契合点,这个很重要,跟客人见面的时候也有谈资。


总之,你对客人越了解,你获得的尊重和谈判的筹码就越多。

最起码,“手中有粮,心里不慌“, 不打无准备的仗。

以上工具都非常适合外贸人使用,如果大家有用过的,可以交流下感受。



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图文:321电商学院



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