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文案策划丨如何撰写高质量的网站内容营销?


文章来源于321电商学院公众号


对外贸企业来说,网站相当于企业在线上的公司,线上的访客跟企业的初期交流、对企业的了解都是在网站上进行的,所以网站的重要性不言而喻。


因此,企业需要知道什么样的内容才能让客户认可企业,让客户愿意合作,且内容对于后期的转化有很大的影响,内容越丰富对营销转化越有利。


否则如果因为网站不好而让客户看到的第一眼就把网站关了,岂不是白白浪费了广告费?

一个好的外贸营销网站给客户的第一感觉应该是:这家公司的品牌是有保证的,质量应该比另一家同行的要好。


那怎样才能给客户这样的感觉呢?除了网站访问速度要快、网站要符合安全标准以外,最重要的是网站要包含Product、Solution、Case、Support四要素。

Product-产品介绍

网站中首要有的当然是企业的产品,即对产品的详细介绍。但产品描述怎么写才能吸引人?


是更加详细、还是文字更加煽情?其实最重要的是要把产品信息尽量描述的详尽。例如,服装尺寸、颜色、材质、是否褪色等一定要详细,再配上产品图片等。



产品材料、产品产地、产品的售后服务、生产产品厂家、产品的性能等等这些信息,不必每一样都要非常详细地写出来,只是相对于同类产品有优势和特色的产品信息描述出来,这本身也是产品的卖点。

Solution-解决方案

中国的外贸企业在B2B平台等展现的多数是产品信息,很少涉及方案。


但客户到达企业网站时一般是带着问题来的:

“我现在有XX问题,你能不能给我推荐一个产品?”——这种客户多数是没有明确的需求,不知道自己会采购什么样的产品。

“你的产品能不能用在xx场景?”“我不仅想买A还想买B,能不能帮我一起采购了?”——这类客户明确要采购什么产品,但客户需求不止采购一类,且需要提供更多的服务,这时候客户思考更多的是你能不能提供所有我需要的服务。


企业如果能将客户内心的疑问综合解答,那不就是解决方案了吗?因此,针对客户的疑问,解决方案的类型主要包含以下几种:

1)一些典型的客户常见的问题有哪些,这些问题应怎么解决?

2)为了能够顺利完成意向工程,客户应提前做哪些准备和铺垫?

3)同样的产品在不同应用场景有不同的解决方案,针对不同的应用场景企业是如何解决的?

4) 同一个场景有不同的技术解决,不同的技术场景下企业如何解决?


如果企业能将以上问题在网站中写清楚,必定能够吸引客户的关注。



Case-案例

Case即网站的案例,企业案例应加强代入感和可信度。一个好的案例不是放客户的logo或者公司名字,而是展示企业在服务客户时解决了什么问题,企业的解决方案如何落地等。


欧美大公司讲案例都是在讲故事,这些故事讲的主要是工程师在实施过程中遇到了哪些问题,这些问题是如何解决的,通过很多案例故事向客户传达自己的专业性,比如:


• 如果我没有做过那么多项目,这么多案例我是讲不出来的;

• 这些案例里提出来的问题有大有小,无论大小还是简单容易,如果不专业肯定发现不了,即使发现了也解决不了,这就体现了企业的专业性;

• 这些问题可能会很繁琐,我们能够耐心解决,说明企业的服务态度很好。


如果企业的案例能够传达以上几点,则能够很好的体现企业的实战经验、专业性、服务态度良好及强大的执行力。

Support-客户支持

支持指企业能够为客户提供的一系列支持,如售后服务,不仅是保修,还包括备件、耗材、供应链管理(产能、质量、交付、安全送达)等。


其中供应链管理涉及的问题包括:

• 企业能不能保证后续发货和样品一样好?这时候需要体现的就是质量管理、抽检、生产线的控制、原材料管控等生产管理方案,只有严格的生产管理方案才能够保证质量;

• 客户是一个大型经销商,每个月都要发很多货,企业如何按量供应?这时候需要的就是企业的生产实力;

• 如何保证按时交货?这就涉及物流、生产计划,生产排期等方面的管理;

• 产品如何安全到达?企业是通过何种方式保证在远洋运输过程中防碰撞、挤压、变形、摩擦等?


欧美做的好的公司几乎都是以Product、Solution、Case、Support四个方面作为网站的主要内容。


中国企业需要提高卖服务的意识,欧美公司60%的销售额是产品,40%是服务,利润是60%是服务,40%是产品,而中国企业90%利润都来自于产品。




企业在进行互联网营销中,一定要强化服务的概念:企业不仅是卖产品还要卖服务,如果客户想要更好的产品质量,必须为服务买单。而想让客户为企业服务买单,企业就需要将自己的服务价值完美的体现在网站上。


如果网站的文案内容可以做到以上四点,体现企业服务价值,吸引客户不是so easy?




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图文:321电商学院

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